Los Cyber nacieron en Estados Unidos. Un lugar donde mucha gente sabe que esa Polera “es de la temporada pasada”. Porque hay una cultura de lo nuevo. Del consumo exacerbado. Y, por ende, de las liquidaciones de “lo viejo” que realmente son liquidaciones. No una frasecita que se usa con quizás demasiada soltura en nuestro país. Varias veces al mes.
En Estados Unidos los CyberMondays, Blackfridays y demás son realmente oportunidades. Y las marcas, todas, aprovechan de literalmente “matar”, “liquidar” su stock viejo. En Chile, país de Ingenieros Comerciales, esta práctica pone el bolsillo primero y la experiencia de cliente después. Con un gran problema de bonus track: La Estrategia de precios no es estrategia de marca. Y si bien puedes aprovechar una buena estrategia de precio para que la gente pruebe y conozca tu marca (Groupon, QEPD, vendía eso a sus clientes), no siempre es una buena idea. No en el largo plazo.
Knasta ya nos acostumbró a ver los históricos reales de los precios. O cómo mucho retail chanta infla sus precios hasta un 60% semanas antes de los Cyber, para bajarlos a un “oooh!” 40%"
Plop.
Si tu valor de marca “es” realmente el precio bajo (supermercados), existe la vieja y siempre útil estrategia de “tractores”. La leche a un super precio, y obvio que vas a comprar más cosas. A precio normal. Pero si no ese tu tipo de diferencial… ojo ahí. En mi Podcast lo hablamos hace un tiempo, y hoy lo refloto porque me parece super importante; en 5 tips clave para no matar tu marca a punta de descuentos:
5 tips para un Cyberday que aporte a tu marca.
1. Alínealo a tu propósito!
Que los chilenos coman mejor? Descuento en Productos gourmet.
El grande contra el chico? Facilidades extra, cero interés… (no tienes por qué irte perdida). Los eventos de precio son una tremenda oportunidad para darle carne, articular, lo que dice tu slogan o propuesta de valor. La gente ama a las marcas que hacen lo que dicen. Algo que, tristemente, no pasa tan seguido como debería ser.
2. Piensa en tu consumidor. Y dale experiencias que solo tú vas a darles. El Descuento es un commodity. Claramente eso no construye marca. A lo más, de hecho, te la puede corromper. Como el “Síndrome sushi”, todos son 50%. Pero si piensas en experiencias valiosas, eso bien puede ser usado en fidelizar, sin pasar a llevar tu branding: Que tus vinos vengan con una cata. O que las teles vengan con Netflix o todos los computadores traen YouTube Red gratis… no te va a desangrar. Es pensar en experiencias. Y pensar en experirencias, es pensar en branding.
3. Piensa en CONVENIENCIA, no solo en precio: Mas cuotas, o periféricos con ofertas especiales, como Monitores, mouse o carcasas…
4. OCEANOS AZULES: PIENSA LATERAL. Hoy todos pelean por el valor mas bajo. Pero la mayoría de los productos son commodity. En tecnologia la ganancia no pasa nunca el 10% ¿Qué hacer entonces? ¡Diferenciación! Nuevamente, eso sí aporta a tu branding: Por ejemplo, que cada compra, venga con DEVOLUCION gratis. Si piensas en una disrupción, piensa por ejemplo en cómo tu producto podría ser un servicio. O dicho de otra forma: Qué pasaría si tu producto, fuera por Suscripción. Es una tremenda forma de fidelizar (Apple y Cornershop lo saben bien); el DF también lo esta haciendo… ¿Como podrías convertir tu producto en servicio?
Hoy con tanto precio chanta e inflado y luego recortado, el peligro del cyber Day es perder en tu branding. Y eso, a largo plazo, es mas caro que el descuento que estas haciendo.
Una marca clever es empática y entrega VALOR; no solo DESCUENTO.
5. ¡¡Escucha!!
No me parece raro que un tremendo retail nacional le haya dicho a un cliente que "ellos no tienen problemas de post venta". Cegatones mal. Solo piensan en vender, y no en la recompra. Y eso es muy peligroso, queridos. Con un Aliexpress y un Amazon ya tocando la puerta de atrás de tus clientes, el ser tan displicente con el consumidor, y creerse lo mejor de lo mejor, sólo puede acabar pésimo. Usa tu "Focus Group en vivo". Tus redes sociales. Y que el directorio deje de ver solo "cuantos fans más o menos que la competencia" tienen. Puedes, ¡debes! sacar insights poderosos de las redes. De los reclamos. De los trolls. Que fuente maravillosa de mejoras, puedes sacar de un troll.
Finalmente, no preocuparse de la Experiencia del Cliente, mata a las lovemarks. De qué te sirve gastar millones y millones en campañas "upfunnel" si tienes a los compradores sin ganas de volver a tu tienda? Es muchisimo más barato mantener el amor, que salir a conquistar. Y en esta época, en estos días clave para el retail, es donde se ven los gallitos.
Si tienes oportunidad de liquidar realmente, dale. Si tienes precios competitivos realmente, dale.
Pero si no, hoy la gente no solo busca precios bajos. Busca mas valor por su dinero.
Y VALOR… es marca. Y es inversión a largo plazo.
Como corolario, en un mundo de marcas que no responden, de envíos colapsados y desidia hacia el que ya compró (total, ya te pasó la plata)… Leí a alguien en Linkedin hablando de lo impotente que sería aplicar alguna métrica o “nota” como post venta. Me parece clave. Porque ahi si que podemos decir quien mató su marca… a punta de precio. Venta rápida, matando fidelidad.
Komentáře